چیزهای زیادی در دنیای فروش تغییر کرده است، اما برخی چیزها خیر. ایجاد اعتماد ۵۰ سال پیش مهم بود و امروز نیز به همان اندازه مهم است.

وقتی خریداران به فروشندگان اعتماد کنند، به آن‌ها وابسته می‌شوند، به آن‌ها گوش می‌دهند و با آن‌ها وقت می‌گذرانند.

اعتماد برای موفقیت در فروش بسیار مهم است. اما خریداران امروزی بیش از هر زمان دیگری مشغول و گرفتار هستند و در عین حال به اطلاعات و انتخاب‌های بیشتری دسترسی دارند. این امر به دست آوردن زمان آن‌ها را و به مراتب جلب اعتماد را نیز سخت‌تر می‌کند.

طبق تحقیقت گروه rain ایجاد اعتماد یکی از ۶ عامل کلیدی وفاداری مشتری و یکی از ۱۰ کاری است که فروشندگان حرفه‌ای انجام می‌دهند با این حال، اکثر فروشندگان موافق هستند که می توانند کار بهتری برای تعمیق و تقویت اعتماد انجام دهند.

اعتماد در فروش حول چهار عامل ایجاد می شود:

• قابلیت و توانایی فروشنده
• قابل اطمینان بودن فروشنده
• صداقت فروشنده
• صمیمیت و نزدیکی فروشنده

در زیر شش ایده برای ایجاد اعتماد در هر یک از موارد بالا آورده شده است.

۶ راه برای ایجاد اعتماد در ادامه آمده است که با هم مرور می‌کنیم.

قابلیت و توانایی فروشنده

هر فروشنده فکر می‌کند توانایی شگفت انگیزی دارد حتی اگر در واقعیت اینگونه نباشد. در محافل دانشگاهی به این موضوع «برتری توهمی» می‌گویند. مردم فکر می‌کنند در کارها بهترین هستتن در اینجا چه اتفاقی می‌افتد؟ اعتماد چگونه معتا پیدا می‌کند؟ فروشندگان توانایی خود را بیش از حد ارزیابی می‌کنند و خریداران این کار را نمی‌کنند. آن‌ها بجای اینکه اعتماد کنند بیشتر شک می‌کنند.

اعتماد به توانایی فروشنده به این معنی است که خریداران معتقدند شما می‌توانید کاری را که می‌گویید انجام دهید. ما در مورد اعتماد به محصول یا خدمات صحبت نمی‌کنیم، بلکه اعتماد به فروشنده به عنوان یک شخص موضوع صحبت ماست. خریداران به شما نیاز دارند که ایده‌هایی را به روی میز بیاورید، به آن‌ها کمک کنید راه‌حل‌هایی برای مشکلات پیدا کنند و توصیه‌های درستی ارائه دهید. اگر به توانایی شما اعتماد نداشته باشند، توصیه را نمی پذیرند.

نشان دادن توانایی خود به ۲ روش زیر به ایجاد اعتماد کمک زیادی می‌کند:

۱- متخصص باشید: بسیاری از خریداران گزارش می‌دهند که به فروشندگان اعتماد ندارند، زیرا فروشنده دغدغه‌های آن‌ها را نمی‌داند. به عنوان یک فروشنده، باید محصول و خدمات، بازار، رقبا، مجموعه کاملی از نیازهای مشتری و موارد دیگر را بدانید. شما باید به سوالات خریداران در مورد نیازشان، اطلاعات بازار و همچنین در مورد فرآیند خرید پاسخ دهید.

 ۲- مدل تاثیر خود را بشناسید:  فروشنده‌های حرفه‌ای راه حل‌های قانع کننده‌ای ارائه می‌کنند. زمانی راه حل قانع‌کننده است که بازگشت سرمایه‌گذاری عینی باشد. برای بحث در مورد نتایجی که خریداران می‌توانند انتظار دستیابی به آن را داشته باشند، آماده باشید. اگر مدل تأثیر را نمی‌دانید – چگونه می‌توانید بر کسب و کار آن‌ها تأثیر بگذارید – اگر اینگونه نباشد، خریداران به شما اعتماد نخواهند کرد.

 

قابل اطمینان بودن فروشنده

۳- تعهدات شرافتمندانه: وودی آلن می‌گوید: ظاهر شدن ۸۰ درصد زندگی است. فروشندگان موفق با نشان دادن و رعایت مداوم تعهدات خود اعتماد ایجاد می‌کنند. آنچه را که قول می‌دهید انجام دهید و آن را به خوبی انجام دهید. پای تعهد خود بمانید.

صداقت فروشنده

به هر کسی که یک کالا فروخته شده باشد و سپس به آنچه وعده داده شده نرسیده باشد. به شما مشکوک می‌شوند. ممکن است در آن لحظه به این فکر کنید که صادق نبودید و … اما دیگر فایده‌ای ندارد و آن مشتری و مشتریانی که از کنار آن قرار بود به مجموعه اضافه شوند سوخت می‌شوند. پس باید از ابتدا صادق بود. برای این کار بهتر است طبق مورد پنجم رفتار کنید.

 ۴- نشان دادن اصول اخلاقی: فروشندگان موفق همیشه کار درست را انجام می‌دهند، حتی در موقعیت‌های مبهم اخلاقی. این می‌تواند به معنای عدم انجام فروش در آن لحظه، پیشنهاد راه حل‌های جایگزین (و کم سودتر) یا ارجاع او به جای دیگری باشد. خریداران به فروشندگانی که بهترین منافع مشتری را در ذهن دارند اعتماد می کنند.

 

صمیمیت و نزدیکی فروشنده

فروشندگان فکر می‌کنند صلاحیت دارند ولی خریداران آن را نمی‌دانند. فروشندگان فکر می‌کنند که صداقت بالایی دارند اما خریدار آن را نمی‌داند. دو ایده آخر برای ایجاد اعتماد به هر دو مورد ذکر شده کمک می‌کند:

۵- ایجاد تجربیات مشترک: تجربیات مشترک، گفت و گوهای مداوم خریداران را در معرض تفکر، سبک کار و محصول کاری شما قرار می‌دهد همچنین، هر چه زمان بیشتری را با کسی بگذرانید، بیشتر تمایل دارند که شما را دوست داشته باشند با فرض اینکه دوست داشتنی باشید.

۶- ربات نباشید، یک انسان باشید: به بسیاری از فروشندگان گفته می‌شود: “در مورد سیاست صحبت نکنید. در مورد هیچ چیز شخصی صحبت نکنید. می توانید در مورد آب و هوا بپرسید. هر چیز دیگری ممکن است شما را به دردسر بیاندازد.” بله، ممکن است، اما اگر با افراد در سطح شخصی ارتباط برقرار نکنید، یک جزء مهم در ایجاد اعتماد را کنار می گذارید. از برقراری ارتباط در سطح شخصی نترسید .

 

فروشندگانی که روی ایجاد اعتماد کار نمی کنند، یک عامل متمایز کننده قدرتمند را از دست می‌دهند. اعتماد بخش عمده ای از معادله فروش است و هرگز قدیمی نمی شود.