خیلی جاها به ما یاد دادند بجای اینکه روی ویژگی یک محصول تمرکز کنیم روی منفعت آن برای مشتری تمرکز کنیم و بجای اینکه تلاش کنیم محصول را به او بفروشیم، تلاش کنیم منفعت را به او عرضه کنیم به مثال زیر توجه کنید:
یکی از ویژگی های لباسشویی های اسنوا قابلیت Jet Wash هست. قطعا وقتی یک مشتری به شما مراجعه میکنه و بعد از پرسیدن این سوال که: می تونم بدونم انتظارتون از یک ماشین لباسشویی چیه؟ و جواب مشتری که می‌گه: انتظار من اینه بتونه همه بخش های لباس رو تمیز کنه مخصوصا یقه ها
شما دو راه برای پاسخ دارید:
راه اول: خب ماشین لباسشویی ما قابلیت jet wash داره!
راه دوم: همه ما با لباس‌های خیلی کثیف مخصوصا یقه و سر آستین مواجه شدیم. ما در ماشین لباسشویی اسنوا یک قابلیت داریم و اونم اینکه این قابلیت باعث میشه آب و مواد شویند با فشار زیاد به سمت لباس پرتاب بشه و نتیجه اش تمـــــــــــــــــیزی زیاد لـــــــــــباس خواهد بود، فکر کنم این امکان نیاز شما را براورده کنه.
در راه اول شما ویژگی محصول را به او گوش زد کردید ولی در راه دوم شما منفعت محصول دقیقا چیزی که مشتری دوست دارد بشنود را به او گوش زد خواهید کرد.
توصیه ما به شما استفاده از راه دوم است. یعنی بیان منفعت
آقای سایمون سینک از نظریه پردازهای رهبری یک کتاب معروف به نام start with why دارند. به نظر ما با مطالعه این کتاب خیلی راحت می توانید محصول خودتون را بر اساس منفعت و مزیت آن، به مشتری به فروش برسانید.
«با چرا شروع کنید» کتابی است که نشان می‌دهد رهبران قدرتمند چطور با مطرح‌کردن سؤال درست، دیگران را به عمل وامی‌دارند و الهام‌بخش افراد می‌شوند. ازنظر نویسنده‌ی کتاب، تفاوتی اساسی میان رهبران عادی و انگیزه‌بخش وجود دارد: آن‌ها همواره با چرا شروع می‌کنند، نه با چه چیز. سایمون سینک در کتاب خود با عنوان «با چرا شروع کنید» به مدیران کسب‌وکارها الهام‌بخشی و تأثیرگذاری را می‌آموزد و از دلایل موفقیت رهبران مطرح دنیا مثل استیو جابز سخن می‌گوید. او در سراسر کتاب بر این نکته تأکید میکند: «چیزی که مردم میخرند، چرایی کار شما است، نه آن کاری که می‌کنید». همچنین توضیح می‌دهد چرا این سؤال واقعا کارساز است و رهبران مشتاق و رؤیاپرداز چطور می‌توانند با پاسخ مناسب به همین پرسش، مسیر کاری موفقی برای خود بسازند.
سایمون با این سؤال‌ها شروع میکند: «چرا برخی از شرکت‌ها و رهبران موفق‌تر و نوآورتر و پرسودتر از سایر شرکت‌ها و رهبران هستند؟» «چرا تعداد کمی از آن‌ها می‌توانند موفقیت‌های مکرر داشته باشند و چرا فقط معدودی از کسب‌وکارها می‌توانند مشتریان وفادار و همیشگی برای خود بسازند؟»
چرا با چرا شروع کنیم؟
انگیزه‌بخشی آن‌هم با گره‌خوردن به عوامل بیرونی، کار چندان سختی نیست. انگیزه‌دادن به مخاطب برای خرید محصول یا خدمت، روشی است که بیشتر مدیران و رهبران کسب‌وکارها در پیش می‌گیرند، بدون آنکه دقیقا بدانند چرا آن کار را انجام می‌دهند. ممکن است بتوانید با دادن انگیزه به مشتریانتان آن‌ها را به خرید هم وادارید. حتی ممکن است آن‌ها بارها از شما خرید کنند؛ اما وفاداری دائمی و ایجاد مشتری وفادار، موضوعی است که به دلیل مشخصی در درون نیاز دارد. مشتری وفادار درواقع به‌دنبال پاسخ به این پرسش است: «چرا این محصول را ساخته‌اید یا چرا این خدمت را ارائه می‌دهید؟» رهبران عالی کسانی هستند که با الهام‌بخش‌بودن، حسی از هدفمندی یا احساس تعلق را در افراد ایجاد می‌کنند. این رهبران جمعی از دنبال‌کنندگان را برای خود به‌وجود می‌آورند، نه به این دلیل که تحریک می‌شوند؛ بلکه به این دلیل که تحت‌تأثیر قرار گرفته‌اند و با آن کسب‌وکار تعامل می‌کنند.
هماهنگی میان چرا و چگونه و چه چیز
حالا که از دایره‌ی طلایی آگاه شدید، به نکته‌ای باید دقت کنید. سایمون سینک در کتاب «با چرا آغاز کنید» بعد از شرح دایره‌ی طلایی و حرکت از درون به بیرون، توضیح می‌دهد هر سه این عوامل باید در هماهنگی با یکدیگر باشند. برای ایجاد اعتماد نزد مشتریانتان به‌عنوان کسب‌وکار به هویتی اصیل نیاز دارید. اصالت در عمل به چه معنا است؟ به این معنا که عملکردتان که چگونه بودن شما را نشان می‌دهد و نتایج کارتان که چه چیز را تشکیل می‌دهد، باید با چرایی کسب‌وکارتان که همان عقاید و باورهای هسته‌ای شما است، هم‌راستا و هم‌ساز باشد. افراد می‌توانند تناقض و ناسازگاری‌ها را تشخیص دهند و اگر این هماهنگی وجود نداشته باشد، اعتمادشان خراب می‌شود و شما را غیرمعتبر خواهند یافت.
در نهایت جان کلام این کتاب
« مردم در نهایت چرای شما را میخرند و به آن وفادار می‌مانند. »
بهتون توصیه می کنیم برای اینکه با این مفهوم بیشتر آشنا شوید حتما کتاب با چرایی شروع کنید را خریداری و مطالعه کنید: لینک خرید کتاب
سلام خسته نباشید.
بنظرم باید مطابق آموزش، اول ارتباط سازی کنیم و در بین این ارتباط سازی سعی کنیم بیابیم که هدف از خرید چیست. در نظر داشته باشیم که فرد برای خرید به دلیل دارد:
۱- خرید جهیزیه
۲- نو کردن وسایل منزل
۳- تعویض کردن
با فهمیدن هر کدوم از این سه بخش ها می توانیم مشتری را با ارزش کالا و مزیت های آن جذب کنیم نه تکنولوژی های مختلف. به طور مثال کسی که به دنبال جهیزه است جدید ترین محصول را می خواهد تا دیر تر از مد بیوفتد. زیبا ترین را می خواد و چون جوان هستند به دنبال تکنولوژی اند. همچنین کالایی را می خواد که طول عمر بالا داشته باشه تا دوباره هزینه خرید نکند. و در نهایت هم دنبال شرایط عالی قیمتی خرید است تا بتواند سایر وسیله های دیگر مورد نیاز را هم بخرد.
خوب کار ما اینجا اینه که این ویژگی ها رو به گونه ای بیان کنیم که مشتری احساس نماید همان چیزی که در ذهن خود تصور می کرده است را یافته است. در اصل آنچه مشتری می خواهد این موارد است و در کنار آن با اشاره به فناوری های که دریافته ایم مورد پسند مشتری است، آن کالا را شاخص و خواستنی تر می کنیم.
ممنون و سچاس فراوان . به نکته خیلی مهمی اشاره کردین ** مردم منفعت محصول را میخرند نه ویژگی محصول را ***
بطور قطع تا محصولی برای مصرف کننده منفعتی نداشته باشه مطمئنا مورد استقبال و تقاضا برای خرید قرار نمی گیره و سبد محصولات اسنوا چون برای نیازها و سلایق مختلف طراحی و تولید میشه شامل منفعت ها و مزیت هایی برای مصرف کننده ها هست که در نهایت منجر به خرید محصول می شه
سلام و خدا قوت،سپاس از زحمات شایسته در جهت آموزش
برخی مواقع هم مشتری دنبال ویژگی محصول است تا منفعت آن،بطور مثال صرفا محصول را بخاطر ظاهر زیبا خرید میکند پسن نتیجه اینکه در وهله اول نیاز سنجی از طرق مختلف (ارزیابی ویژگی های ظاهری،سوال درست پرسیدن و…)بسیار مهم است.
چرایی ما کیفیت بالای محصولاتمون ومنعفتی هست که مشتری باخریدمناسب ومطابق بانیازش وهمچنین خدماته بعدازفزوشی است که بااطمینان به مشتری ارایه میکنیم.چه چطوزه ما همان منفعتهایی است که هرکدام ازویژگیهای محصوله موردهنیازه مشتری دارد.
چه چیزه ماهم همان محصولیست که ما بانیازسنجی ومشاوره صحیح به مشتری کمک میکنیم انتخاب کند.