۱۹ حالت مختلف از تست DISC

تست دیسک از محبوب‌ترین تست‌های رفتارشناسیه که کاربردهای زیادی در جنبه‌های مختلف توسعۀ فردی، خانوادگی، شغلی و سازمانی داره. مهم‌ترین مزیت تست دیسک سادگی اونه؛ اگه بخواهید یک تست رو همین الان در ده دقیقه انجام بدید و تغییرات مثبتی رو بر اساس اون در رفتارتون شروعش کنید باید تست دیسک رو امتحان کنید. تقسیم شخصیت و رفتار انسان‌ها به چهار دسته از زمان گذشته رواج داشته؛ از چهار عنصر طبیعی تا چهار مزاج تا چهار نوع استخوان‌بندی. شاید این موضوع ربطی به مدل دیسک داشته باشه و شاید هم نه. مدل رفتاری دیسک رو ویلیام مارستون در سال ۱۹۲۰ مطرح کرد. البته او هیچوقت تستی بر مبنای این مدل ایجاد نکرد و تست DISC سال‌ها بعد طراحی و اجرا شد.

در ادامه ۱۹ حالت مختلفی که بعد از آزمون DISC احتمال وقوع آن است آورده شده است. این حالت روی گراف برای شما نمایش داده شده است.

---

D بالا (خالص)

نمودار D بالا اغلب با صفت ” سلطه جو” و البته با دلایل موجه توصیف می شود. در سلطه گری بالواقع عوامل کنترل و جرات ورزی مطرح است و در این وضعیت نموداری هیچ یک از سایر عوامل آن قدر قوی نیستند که تاثیر آن را متعادل کنند. D بالای خالص ممکن است به وجه شایانی سلطه گر و حتی برخی اوقات منکوب کننده و مغرور باشد. این تیپ نموداری نیاز شدیدی به پیشرفت دارند و به همین دلیل اغلب بلند پرواز و رقابتی هستند. برای دست یابی به اهدافشان به صورت تهاجمی، جد و جهد می کنند. آن ها پویا، تطابق پذیر و قاطع هستند و ظرفیت رهبری مستقیم و دستوری بالایی دارند.

ارتباط با دیگران

تمایل به پیشرفت و پیروزی این افراد به نحو معناداری ارتباطات آن ها را تحت تاثیر قرار می دهد. در نمونه های افراطی، این افراد به سادگی با دیگران به عنوان وسیله یا راهی برای دست یابی به اهداف فردی شان رفتار می کنند. سلطه گری عاملی عاطفی و هیجانی نیست و افراد این تیپ تمایلی برای اهمیت دادن به احساسات خود با دیگران ندارند. روی رقابتی این تیپ نموداری ممکن است همه جا آن ها را به دیدن چالش و مخالفت در برابر خود مایل کند و در سایر اوقات هم خروج از لاک شکاکیت و دیرباوری را برایشان مشکل سازد.

توانایی های عمومی

افراد سلطه گر واجد کیفیت دستور دهی و رهبری هستند. این نکته را باید در نظر داشت که این ویژگی در طبیعت صریح، جرات ورز ، مطالبه گر و پر خواسته آن ها ریشه دارد و به همین دلیل در محیط های رسمی و ساختار یافته راحت تر هستند تا محیط هایی که نیاز به روابط نزدیک وجود دارد.
D بالاها تصمیم گیرانی شایسته و مطمئن هستند و توانایی نتیجه گیری سریع از حداقل اطلاعات و عمل براساس آن تصمیم را دارند. مناسب موقعیت هایی هستند که دیگران آن ها را به حد غیر قابل تحمل استرس آور می دانند. میل به روبرو شدن با چالش ها و پیروزی در این موقعیت ها، سودمندی خود را در این گونه شرایط نشان می دهد.

عوامل انگیزشی

افراد این تیپ نموداری دوست دارند که کنترل دست آن ها باشد و دایم به دنبال فرصت هایی هستند تا قدرت فردی خود را تقویت کنند و به نمایش بگذارند. حرکت زندگی خود را با دست آورد ها و موفقیت های خود می سنجند و نیاز مبرمی به ایجاد حس برتری فردی خود دارند.
کم صبر و رک هستند و به صورت غیر عمدی از موقعیت هایی که خودشان به صورت مستقیم توانایی حل آن ها را نداشته اند یا برای حل آن به دیگران وابسته دیگران باشند، احتراز می کنند و آن موقعیت ها را دوست ندارند. این موقعیت ها برایشان طاقت فرسا است و گاهی موجب رفتار تهاجمی و تکانشی آن ها برای رهایی از استرس در این موقعیت ها می شود.

صفات فرعی

اثربخشی، خود انگیختگی و استقلال

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• حاشیه پردازی نکنید و به موضوع اصلی بپردازید
• واضح و صریح باشید
• مفید و مختصر منظور خود را بیان کنید
• یک دید کلی از موضوع به همراه اطلاعات واقعی ارائه دهید
• پیشنهادات جایگزینی را فراهم نمایید
• در مورد نتایج صحبت کنید

مشتری D

فرد با بُعد رفتاری D اعتماد به نفس بالایی داشته و سریع و پرریسک خرید می کند. سریع و رک است، سوال می پرسد و مشکوک است. مشتری D تصمیم به خرید دارد و زیاد اهل گشتن و پرس و جو نیست. زمان برای وی اهمیت زیادی دارد. سریعا تصمیم به خرید یا عدم خرید می گیرد و در صورتی که تصمیمی گیرد نظر خود را تغییر نمی دهد. او فروشنده ای را می خواهد که سریعا به سراغ اصل مطلب رود. به نسبت سایر مشتریان زمان کمتری را به گفتگو اختصاص می دهد. اگر تبلیغات شما به قدر کافی متقاعد کننده باشد که توجه وی را جلب نماید، او درنگ کرده و به کسب اطلاعات در مورد محصول یا خدمات می پردازد. ولی اگر سریعا نکته جالب توجهی در مورد محصول یا خدمات شما دریافت نکند، مشتری D را از دست خواهید داد.
خریدهای مشتری D منطقی است و نه احساسی و در تحلیل و تصمیم گیری از ذهن هوشیار و قوی خود استفاده می کند. توقع دارد که بلافاصله پس از خرید، محصول یا خدمات را دریافت و استفاده کند. بنابراین کافی است اعتماد ایشان را جلب کنید. آنان برای خرید آمده اند، پس ارزش وقت گذاشتن و صبور بودن را دارند.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری D این کارها را انجام دهید:

• سعی کنید زبان بدنتان را مطابق زبان بدن وی کنید.
• نیاز به رفتن به سمت وی و دست دادن نیست، مگر اینکه او خودش با شما دست دهد.
• با احترام با او برخورد کنید. زیاد صمیمی و خودمانی نشوید و فاصله خود را با او حفظ نمایید.
• با احواپرسی و حاشیه رفتن وقت وی را نگیرید. او علاقه دارد انرژی مصرفی خود را کنترل کند، بنابراین با خوش و بش زیادی و پرسیدن از اوضاع و احوال صحبت خود را شروع نکنید، زیرا در اینصورت مشتری D را از دست خواهید داد.
• سریع به سراغ اصل مطلب بروید، زیاد حرف نزنید و بعد از توضیحات کلی در مورد محصول یا خدمات، منتظر بازخورد او باشید.
• کاتالوگهای مختصر همراه با تصویر و توضیحات کلی به او بدهید.
• نیاز به توضیح جزئیات محصول نیست، فقط اگر سوال کرد به جزئیات بپردازید. نکات و ویژگیهای اصلی و مهم باعث می شوند بررسی و تصمیم گیری برای مشتری D راحت تر شود.
• احساساتی نباشید و سعی نکنید از طریق احساس او را ترغیب به خرید کنید.
• بگذارید خودش تصمیم گیری کند و اصرار بی مورد در انتخاب نداشته باشید.
• به هیچ عنوان قصد فریب و ارائه مطالب غیر واقعی را نداشته باشید.
• از اظهار نظرهای رک و صریح و یا صحبتهای مغرورانه او ناراحت نشوید.
• در زمانی که صحبت می کند، حرفش را قطع نکنید.
• از صحبتهایش به نیازهایش پی برده و در توضیحات خود از کلمات: سود، کارایی، نتایج، موفقیت، انتخاب سریع، فواید، کاربردها، استفاده کنید.
• اگر محصول یا خدمات شما را نقد کرد از او تشکر کرده و سعی کنید پاسخهای فنی، علمی و دقیق به نقد وی بدهید.

زبان بدن

افراد D زبان بدن قوی و مقتدرانه ای دارند. حرکات و راه رفتن شان سریع است. جدی بوده و کمتر صحبت می کنند و صحبت کردنشان تند و سریع است. صریح و رک و بدون تعارف اظهار نظر می نمایند و همه چیز را بررسی می کنند. وظیفه محور بوده و صحبت هایشان بیشتر در مورد کار و وظایف است.

---

I بالا (خالص)

تاثیرگذاری عاملی برای ارتباط است. تیپ نموداری با این ویژگی، نشان دهنده تاثیرگذاری بالا در غیاب عوامل دیگری است که آن را تعدیل کنند. این تیپ نموداری به افرادی اشاره دارد که با دیگران به راحتی ارتباط برقرار می کنند و افرادی فصیح با بیان روان و سلیس هستند. به همین دلیل به واجدین این تیپ نموداری “ارتباطی” یا ارتباط برقرار کننده هم می گویند. مطمئن از خود، اجتماعی و گروه دوست توصیف های معمول برای این تیپ نموداری هستند. این افراد برای ارتباط با دیگران ارزش قایل هستند و روابط مثبتی را ایجاد می کنند.

ارتباط با دیگران

ارتباط با دیگران بهترین کار برای I بالای خالص است. در ارتباط با دیگران گشوده به تجربیات تازه و مطمئن از توانایی های اجتماعی خود هستند. این ویژگی ها ایشان را قادر می سازد تا تقریبا در هر موقعیتی با دیگران تعامل مثبت ایجاد کنند.
وقتی این اطمینان قوی و بارز آن ها با علاقه حقیقی و خالص آن ها برای ایده ها و به ویژه احساسات دیگران ترکیب می شود، موجب می شود که اطرافیان این افراد آن ها را فریبنده، ملیح و دلنشین دریابند.

توانایی های عمومی

براساس توصیف های فوق عجیب نیست که توانایی های متمایز I بالای خالص در حوزه ارتباطات ریشه دارد. افراد ارتباطی قوی ای هستند که دارای صراحت و جرات ورزی در بیان نظرات خود هستند و آن نقطه نظر را به کرسی می نشانند. البته برای درک دیدگاه دیگران و تغییر و تطابق آن با راه حل های جدید هم توانایی های ویژه ای دارند.

عوامل انگیزشی

I بالاهای خالص توسط ارتباط با دیگران انگیخته می شوند. به ویژه نیاز دارند که احساس کنند از سوی اطرافیان پذیرفته شده اند و در صورتی که فکر کنند از طرف دیگران پس زده می شوند یا دیگران از آن ها خوششان نمی آید، واکنش شدید نشان می دهند. تحسین و تایید تاثیر قوی ای بر آن ها دارد و برای به دست آوردن این گونه واکنش ها کارهای سختی را انجام می دهند.
نظرات و واکنش های دوستان نزدیک به صورت خاص برای این تیپ خیلی مهم است. وقتی کسی به I بالای خالص نزدیک باشد، جزیی از گروه ” تاثیر پذیر” ایشان می شود. اقدامات آن ها معمولا با هدف ارتقا و گسترش ارتباطات درون گروه ها انجام می شود و گروه هایی که حتی شامل افراد بیگانه شده (بی میل) که عضو حلقه های اصلی گروه نیستند هم می شود. این ویژگی گاهی موجب غیر قابل پیش بینی شدن افراد با I بالاهای خالص می شود

صفات فرعی

دوستانه بودن، شور و اشتیاق و اطمینان به خود

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• دوستانه و صمیمی باشید
• صحبت کنید
• سوال بپرسید
• در مورد تجربیات خود صحبت کنید
• گشاده رو باشید
• احساسات خود را بیان کنید
• به او زمان دهید که سوال بپرسد و صحبت کند
• صحبت وی را قطع نکنید
• بر روی نکات مثبت تمرکز کنید
• وارد جزئیات نشوید
• شوخی کنید
• خوش بگذرانید

مشتری I

مشتری I سریع و پرحرف و خونگرم است. مشابه مشتری D سریع خرید می کند، البته عجله ای برای خرید ندارد و مایل است با شما گپ و گفتگو داشته باشد. او به ارتباطات اهمیت زیادی می دهد و حتی ممکن است پروسه خرید از شما را به عنوان فرصتی برای گسترش روابط اجتماعی خود تلقی کند. زمان برای او اهمیتی ندارد و اگر حوصله صحبتها و پرسشهایش را نداشته باشید و از کوره در بروید، او را از دست خواهید داد.
خریدهایش احساسی است و اگر از چیزی خوششان بیاید، می خرد. در قید و بند قیمت و نکات ریز فنی محصول و خدمات شما نیست. مشتریان I نیز مشابه مشتریان D علاقه ای به جزئیات محصول یا خدمات شما ندارند و جزئیات زیادی آنان را گیج می کند.
اگر تبلیغات متقاعد کننده ای داشته باشید، مشتری I پیام شما را دریافت خواهد کرد. او به دنبال امتحان چیزهای جدید است و تمایل دارد که در مورد محصول و خدمات شما بیشتر بداند.
برای جلب مشتری I نیاز به رضایتنامه ها و بازخوردهایی از سایر مشتریان که از خرید خود راضی بوده اند، دارید. او سریعا تصمیم به خرید می گیرد و تا زمانی که محصول یا سرویس خریداری شده به درستی تحویل داده شود، با شما همکاری می نماید.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری I این کارها را انجام دهید:

• زبان بدنتان باز و خیلی صمیمی باشد و رفتار خشک و رسمی نداشته باشید.
• بدون خنده و انرژی مثبت به سمت وی نروید. به سلام گرم وی پاسخ مثبت دهید و گرم و صمیمی با او دست دهید. خنده را فراموش نکنید.
• مستقیم به سراغ توضیحات فنی محصول یا خدماتتان نروید. قبل از توضیحات فنی، ارتباطی صمیمی و دوستانه برقرار کنید و اظهار ارادت کنید.
• اگر مشتری قدیمی شماست، احوالپرسی از خانواده فراموش نشود.
• با اسم کوچک خود را معرفی کنید و با اسم کوچک صدایش کنید، نیاز به استفاده از القاب نیست.
• ارزش و اعتبار اجتماعی او را متذکر شوید.
• اجازه دهید صحبت کند و شما گوش کنید و نیازش را متوجه شوید.
• توضیحات ریز با جزئیات زیاد ندهید، مگر اینکه از شما سوال کند.
• منفی نباشید و گله و شکایت نکنید.
• کاتالوگهای مختصر، ولی زیبا و رنگارنگ به او بدهید.
• کارت ویزیت خود را برای ارتباطات بعدی به او بدهید.
• به راحتی می توانید با راهنمایی مناسب او را متقاعد کنید که کالای جایگزین را انتخاب نماید.
• در صحبتهای خود از کلمات: مهیج، خلاقانه، من احساس می کنم، من شما را پشتیبانی می کنم، تفریح، لذت، زیبا، استفاده نمایید.
• آنها عاشق دیده شدن و شناخته شدن هستند. از این نکته در فروش خود استفاده کنید.

زبان بدن

افراد I زبان بدن صمیمانه ای دارند. حرکات بدنشان زیاد است و در هنگام صحبت کردن از حرکات دست و صورت زیاد استفاده می کنند. پر شور و شوق و گشاده رو هستند. با شما دست می دهند، در هنگام دست دادن لبخند می زنند و احتمالا خود را معرفی می کنند. آنان تمایل به صحبت و گپ زدن و شوخی کردن دارند، به سایر افراد در محیط نگاه می کنند و رفتار دوستانه و صمیمانه ایشان مشهود است. مردم محورند و تمرکزشان بر روی ارتباطات انسانی بوده و به ارتباطات اهمیت زیادی می دهند.

---

S بالا (خالص)

این نوع از تیپ نموداری نشان دهنده ثبات گرایی بالا در غیاب عوامل دیگری است که تاثیر آن را تعدیل کنند و این نوع نمودار به نسبت کمیاب است، به ویژه در جوامع غربی. ثبات گرایی عاملی است از صبور بودن، آرام بودن و گشودگی همراه با ملایمت در ارتباط با دیگران و S بالاهای خالص بازتابی از این ویژگی ها هستند. این افراد عموما دلپذیر و دارای قلبی مهربان هستند، با نظرات دیگران همدلی می کنند و برای تعامل مثبت با دیگران ارزش قایل اند. طبیعت اجتماعی ندارند ولی به دیگران وابسته اند با این وجود وقتی در موقعیت رهبری و مدیریتی قرار بگیرند، صراحت و جرات ورزی بیش تری از خود نشان می دهند.

ارتباط با دیگران

سبک زندگی این افراد به این گونه است که دنبال افراد شروع کننده دیگری می گردند تا با جرات ورزی بیش تر، آن ها باشند که رابطه را شروع می کنند. دورنمای قابل اعتماد آن ها بیش تر برای حفظ و نگهداری روابط مناسب است تا شروع رابطه. به همین دلیل دایره دوستان و آشنایان آن ها محدود و کوچک ولی به هم پیوسته و نزدیک است.

توانایی های عمومی

توانایی های این افراد را می توان در حمایتی بودن خلاصه کرد. آن ها قابل اعتماد و وفادار هستند که در ترکیب با دانشی که از عواطف دارند، آن ها را به شنوندگان و مشاورانی اثربخش تبدیل می کند. همچنین عموما پی گیر در کارها هستند و روی به انجام رساندن آن ها با صبر و استقامت پافشاری می کنند. برهمین اساس از عهده کارهای پرزحمتی بر می آیند که دیگر تیپ های نموداری به خاطر سختی آن ها به راحتی رهایشان می کنند.

عوامل انگیزشی

صبر عمیق، منبع انگیزش این تیپ افراد است. نیاز اصلی این افراد به احساس امنیت و حمایت در محیط اطراف شان است و به همین میزان هم به داشتن زمان کافی برای تطابق با موقعیت های جدید نیاز دارند. به صورت ذاتی از تغییر خوش شان نمی آید و دوست دارند وضعیت موجود را تا حد ممکن حفظ کنند. کنار آمدن با تغییرات ناگهانی موثر در وضعیت شان برایشان بسیار سخت است.
وقتی وظیفه جدیدی به آن ها سپرده می شود، دوست دارند روی همان کار متمرکز باشند و ببینند چطور کارها پیش می رود. عوامل مخل و مزاحمت ها از هر نوع که باشند، انگیزش آن ها را از بین می برند.

صفات فرعی

صبور، متفکر، پافشاری و ثبات قدم

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• صمیمی و مهربان باشید
• برای گرم شدن رابطه به وی زمان دهید
• عضوی از تیم باشید
• ایده های جدید را به آرامی مطرح نمایید
• مودب و تایید کننده باشید
• از پرخاشگری و درگیری اجتناب کنید
• انتظاراتتان از او را بیان کنید
• نتایج مختلفی را به او پیشنهاد دهید
• از او بخواهید که نظرات خود را بیان کند

مشتری S

مشتری S رفتاری دوستانه و آرام دارد. خونگرم و در عین حال محتاط و متفکر است. صبور بوده و عجله ای برای خرید ندارد. نیاز به کمک در تصمیم گیری دارد. احتمالا فروشگاه شما چندمین فروشگاه مورد بازدید اوست و احتمالا قبل از ورود به فروشگاه شما، اطلاعاتی در خصوص محصول و خدمات شما کسب نموده است. علاقه مند به جزئیات بوده و تا اطمینان به کالا و خدمات شما نداشته باشد، خرید نخواهد کرد. او به ارتباطات، صداقت و قابل اطمینان بودن اهمیت زیادی می دهد.
مشتری S به دنبال محصولات جدید نیست. او با حفظ وضعیت موجود خوشحال است و روال فعلی خود را ادامه می دهد. اگر محصول یا سرویسی دارید که باعث عملکرد موثرتر یا تغییرات اساسی در کسب و کار وی می شود، باید بارها تلاش کنید تا بتوانید وی را راضی به خرید نمایید.
مشتری S برای تصمیم گیری در مورد خرید به زمان نیاز دارد و اصرار به تصمیم گیری سریع، باعث ناراحتی وی می گردد. اگر از فروشگاه شما بدون خرید خارج شد، نگران نباشید. اگر ضمانتهای لازم را به وی داده باشید، بازخواهد گشت. حسن فروش به مشتری S این است که اگر یک بار از شما خرید کند، جزو مشتریان دائمی شما خواهد شد و به این زودی به سراغ فروشنده دیگری نخواهد رفت.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری S این کارها را انجام دهید:

• اجتماعی و خونگرم باشید. رفتار خشک و جدی نداشته باشید.
• از صحبت کردن رک و بی پرده یا با صدای بیش از حد بلند پرهیز نمایید.
• از رفتارهای تند و سریع، هیجان زیاد و حرکات زیاد دست و زبان بدن خودداری کنید.
• اعتماد او را به خود جلب نمایید.
• احساسات وی را دست کم نگیرید.
• محیط و فضایی امن و مطمئن برای او مهیا نماید.
• به سئوالات زیاد و جزئی وی پاسخ دهید.
• در مورد استاندارد بودن محصول و خدمات خود توضیح دهید.
• از حمایت و گارانتی محصول و خدمات، او را مطمئن نمایید.
• به او اجازه دهید در تنهایی فکر کند. او را برای تصمیم گیری تحت فشار قرار ندهید و هیچ عجله ای برای خرید وی نداشته باشید.
• در صحبتهای خود از کلمات: من شما را حمایت می کنم، تضمین، دوستار محیط زیست، من احساس می کنم، در مورد آن فکر کنید، به من کمک نمایید، استفاده کنید.
• اگر تغییراتی در فرایند فروش خود داده اید، به وی خبر داده و او را از قبل از این تغییرات آگاه نمایید.

زبان بدن

افراد S زبان بدنی کند و آرام و با متانت دارند، به حرکات تند و سریع یا صحبتهای تند و سریع علاقه ای ندارند و رفتار، حرکات و صحبت کردن آنان آرام و باطمانینه است. صمیمی به نظر می رسند و رفتارهای دوستانه ای دارند. در زمان دست دادن با شما تواضع و آرامش را در رفتار ایشان ملاحظه خواهید کرد و حتما لبخند مهربانانه ای بر لب دارند. رک و صریح نظر خود را بیان نمی کنند. مردم محورند و تمرکزشان بر روی ارتباطات انسانی بوده و به ارتباطات اهمیت زیادی می دهند.

---

C بالا (خالص)

C شاید پیچیده ترین عامل در بین عوامل چهارگانه دیسک باشد و این سبک رفتاری، به صورت شاخصی در C بالاهای خالص دیده می شود. براساس طبیعت این تیپ نموداری صریح و جرات ورز نیست و اغلب اوقات کم حرف و دوری گزین هستند. اولین تاثیری که بر دیگران می گذارند بی علاقه گی و سردی است. این شیوه محتاط رفتاری نتیجه بخش کنترل شده رفتاری در نمودار است . همین موضوع است که باعث بی میلی در مورد افشای اطلاعات این افراد در خصوص خود فرد و ایده هایش می شود. این افراد فقط وقتی که واقعا لازم باشد در مورد خود و ایده هایشان صحبت می کنند. در واقع C بالا ها به صورت شگفت آوری بلند پرواز هستند و اهداف بزرگی برای خود تعیین می کنند ولی کمبود جرات ورزی و بی میلی به درگیر شدن در موضوعات و مواجهه با مسایل، رسیدن مستقیم آن ها به اهدافشان را مشکل می سازد. در مقابل، آن ها ساختارها و قواعد موجود را برای دست یابی به اهدافشان مورد استفاده قرار می دهند. به عنوان مثال وقتی سلطه گر ها مستقیما از دیگران می خواهند که دیگران از دستورالعمل ها پیروی کنند ، یک C بالای خالص بر مبنای قوانین، اختیارات و منطق از دیگران می خواهند تا اقدامی را انجام دهند.

ارتباط با دیگران

C بالاهای خالص، نقاط قوت زیادی دارند ولی توانایی ارتباط با دیگران در میان این نقاط قوت جایی ندارد. ترکیت احتیاط در روابط اجتماعی با شکاکیت غریزی این افراد کار ایجاد و حفظ روابط نزدیک را برایشان سخت می کند، خصوصا در محیط کاری. دوستی و آشنایی برای این گروه از افراد معمولا بیش تر براساس علایق متقابل یا اهداف مشترک شکل می گیرد تا در نظر گرفتن عواطف و احساسات.

توانایی های عمومی

C بالاهای خالص عموما بسیار متکی به خود هستند ولی به خاطر محدودیت های ارتباطی این اتکای به نفس توسط دیگر تیپ های نموداری ادراک نمی شود. روش نظام مند و سازمان یافته ای برای فکر کردن دارند و اغلب توانمندی ویژه خود را در سازماندهی نشانه ها و شواهد، کار با جزییات دقیق و سیستم های پیچیده نشان می دهند. اگر در این الگوی نموداری S خیلی پایین باشد نشان دهنده فرد سریع الفکری است که اغلب خوراندهای (Input) خوبی برای کارهای گروهی فراهم می کند ولی این پیشنهادهای خوب را تا زمانی که مستقیما از آن ها در خواست نشود به ندرت ابراز می کند.

عوامل انگیزشی

فقط یک عامل است که تاثیر معناداری بر C بالاهای خالص دارد، آن ها نیاز به اطمینان از موقعیت – سمت – خود و انتظارات دیگران از خود دارند تا بتوانند در هر مسیری گام بردارند. به همین دلیل تقریبا از ریسک متنفر هستند و به ندرت دست به اقدامی می زنند مگر آن که کاملا در خصوص نتایج و عواقب آن مطمئن باشند.

صفات فرعی

همکاری کننده، دقت و اطمینان ، حساسیت

استراتژی های ارتباطی

برای برقراری ارتباط با این افراد:

• جدی باشید
• احساسات و هیجانات خود را کنترل کنید
• آماده باشید
• منظم باشید
• بر روی حقایق و واقعیتها تمرکز کنید
• جزئیات را ارائه دهید
• صبور، مصر و با سیاست باشید
• مزایا و معایب موضوع را بیان نمایید
• مدارک معتبر ارائه کنید
• زمانی را به سوالات اختصاص دهید
• سوال بپرسید
• گزینه های خود را برای تصمیم گیری ها ارائه نمایید

مشتری C

مشتری C رفتاری مودبانه و خیلی رسمی دارد. چهره ای خشک و جدی داشته و تمایلی به خنده و احوالپرسی با شما ندارد. محتاط و متفکر بوده، زیاد سوال می پرسد و بدبین و مشکوک است.
تصمیم گیری خرید او کند است. برای تصمیم به خرید نیاز به بررسی زیادی دارد. وی می خواهد از تمامی ویژگیهای محصول یا خدمات مانند قیمت و چگونگی استفاده اطلاع داشته باشد. بسیار جزئی نگر بوده و قبل از خرید زمان زیادی را به تحقیق اختصاص می دهد. وقتی می خواهد برای اولین بار خرید کند، اطلاعات کاملی از محصول یا خدمات شما را بدست آورده و سپس در مورد جزئیات آن از شما سئوال می پرسد. انتظار داشته باشید تا اندازه ای مشکوک باشد.
نسبت به قیمت حساس بوده و سعی دارد بهترین گزینه را با کمترین هزینه تهیه نماید. علاقه ای به خرید سریع و از روی احساسات ندارد و کاملا منطقی خرید خواهد کرد. به شایستگی، کیفیت و قابل اطمینان بودن اهمیت زیادی می دهد.
مشتری C قبل از اقدام به خرید نیاز به چندین بار تماس و مراجعه دارد تا مطمئن شود که همه فرایند را به خوبی درک کرده است.

در زمان فروش و ارتباط با مشتری C این کارها را انجام دهید:

• خیلی مراقب رفتار خود باشید. مانند او مودب و ساکت باشید.
• زبان بدن خود را کنترل نموده و از حرکتهای تند و سریع بپرهیزید.
• زیاد خودمانی نشوید و کاری به خانواده و مسائل شخصی او نداشته باشید.
• تا از شما سئوال نکرده صحبت نکنید.
• به او اطلاعات دقیق و شفاف بدهید و از ارائه اطلاعات غیر واقعی بپرهیزید.
• اطلاعات فنی و ریز محصول و خدمات خود را با اعداد و ارقام و گراف توضیح دهید.
• کاتالوگهای فنی با جزئیات زیاد تهیه نموده و در اختیار مشتری C قرار دهید.
• فرایند فروش و جریان کار را به او توضیح دهید.
• از کلی گویی و صحبتهای غیر منطقی و احساسی پرهیز کنید.
• عجله ای برای خرید کردن وی نداشته باشید.
• صحبت او را قطع نکنید.
• صبور باشید و از به چالش کشیدن دانش فنی تان توسط وی ناراحت نشوید.
• اگر اشتباه می کند، با ارائه دلیل و مدرک و مستندات با وی صحبت کنید.
• برای ایجاد اطمینان، سابقه و پیشینه خود را به وی نشان داده و در مورد گواهینامه ها، جوایز و موفقیت هایتان مدرک به او ارائه دهید.
• در صحبتهای خود از کلمات: حقیقت اینست، کیفیت، تجزیه و تحلیل، آمار، واقعیت، استفاده نمایید.
• مشتری C می خواهد چرایی هر کاری را بداند، پس چرایی پیشنهاد خرید محصول و خدمات خود را به وی بگویید.

زبان بدن

افراد C زبان بدنی خشک و رسمی دارند و حرکات بدنشان زیاد نیست. لباسهای آنان مرتب و اتو کشیده است. نظم در رفتار و صحبتهای ایشان مشهود است، کمتر می خندند و شاید لبخندی بر لب داشته باشند، خیلی جدی و کمی هم مشکوک و مردد به نظر می رسند. وظیفه محور بوده و صحبت هایشان بیشتر در مورد کار و وظیفه است.

---

D و I بالا

نمودار این تیپ فردی با جرات ورزی بالا را نشان می دهد که براساس موقعیت در هر دو حوزه پویایی – فعالیت و دلپذیری اجتماعی توانمند باشند. ترکیب عوامل در این نیمرخ مشخص کننده فردی است که اهداف واضحی در زندگی دارد و از طریق مصمم بودن و تعهد به آن اهداف دست پیدا می کند.
این سبک رفتاری سعی در تثبیت جایگاه سلطه گری خود به معنای اقتدار فردی و کنترل دارد و در عین حال به لحاظ اجتماعی دوست ندارند که فقط مورد احترام همکاران باشند و بیش تر طالب دوست داشته شدن واقعی توسط ایشان هستند. به این تیپ قوی رفتاری به واسطه شکل نمودار دیسک آن ها ” Z خمیده” گفته می شود.

ارتباط با دیگران

این تیپ شخصیتی با ویژگی مهارت های اجتماعی و ارتباطات ترغیب کننده و اقناعی در بعد ارتباطی مشخص می گردد. این افراد می توانند واقعا فریبنده و مسحور کننده باشند ولی برخی اوقات رویکردی پر تقاضا و از خود راضی نشان می دهند، به خصوص اگر تحت فشار قرار بگیرند. بخش اجتماعی و زودجوش آن ها به سختی با افراد کم تر جرات ورز یا دستور دهنده کنار می آید به خصوص که آن ها ترسی از مواجهه و پرداختن مستقیم به موضوعات ندارند و این نحوه برخورد را بر صحبت های دو پهلو یا طفره رفتن ترجیح می دهند.

توانایی های عمومی

نکته کلیدی برای این تیپ ” مبارزه طلبی” و چالش است. آن ها برای موقعیت هایی که دیگران پر استرس و سخت می بینند، به معنای واقعی کلمه عطش دارند. نیاز به پیشرفت در این گروه به این معنی است که تقریبا هر وظیفه ای که در مسیر موفقیت شان همراه با تشویق باشد، به انجام می رسانند. احساس فوریت و انرژی این تیپ به ندرست در تیپ های دیگر یافت می شود.
استفاده کنندگان معمول ابزار دیسک این مدل نمودار را به عنوان فرد ایده آل برای ” فروش رو در رو” به یاد می آورند. ” Z خمیده” ها توانایی فکر کردن و عمل کردن به سرعت را برای کنترل موقعیت های چالش برانگیز به کار می گیرند و از قدرت جرات ورزانه و متقاعدسازی خود برای انگیختن دیگران به پذیرش پیشنهادهایشان استفاده می کنند.

عوامل انگیزشی

همان گونه که پیش تر اشاره شد، احساس موفقیت و شناخته شدن توسط دیگران دو عامل انگیزش اصلی افراد D و I بالا است. به بیان دقیق تر این افراد نیاز دارند که هم در کار و هم در زندگی احساس موفق بودن کنند. خمودگی و بی حرکتی نوعی عذاب برای این تیپ است و به تعیین اهداف بزرگ و بلند پروازانه و حرکت به سمت آن اهداف با حد نهایی توان نیاز مبرم دارند.

صفات فرعی

خود انگیخته، استقلال، شور و اشتیاق، اطمینان به خود

---

D و S بالا

در این نمودار هر دو عامل سلطه و ثبات بالا هستند. این حالت اگر چه به لحاظ تئوریک ممکن است ولی در عمل بسیار کم مشاهده می شود. به این دلیل ساده که این دو عامل دو مجموعه بسیار متفاوت از ارزش ها و انگیزش ها را شامل می شوند و مشاهده هم آیندی آن ها در یک مدل رفتار فردی به صورت اثربخش بسیار سخت است. به همین دلیل توضیحاتی که در ذیل می آید بیشتر جنبه تئوریک دارد، چون در عالم واقع احتمال کمی برای مشاهده این نمودار وجود دارد.

ارتباط با دیگران

ترکیب عجیب عوامل در این تیپ نموداری، پیش بینی رفتار فرد در موقعیت های ارتباطی را بسیار سخت می کند. از یک طرف فرد تحت تاثیر شکاکیت عامل سلطه گری است و از سوی دیگر تحت تاثیر عامل ثبات گرایی نسبت به افشای خود برای دیگران باز عمل می کند. به نظر می رسد این افراد در نگهداشت و حفظ روابط هدفمند و مبتنی بر اعتماد با اطرافیان بهتر از هریک از دو تیپ خالص D یا S بالا عمل کنند. همچنین چنین تیپ رفتاری به احتمال بیش تر در محیط کاری وجه سلطه گر و در جمع دوستانه وجه ثبات گرایی خود را به نمایش بگذارند.

توانایی های عمومی

براساس صفات فرعی منتسب به این تیپ نموداری به نظر می رسد چنین فردی، ذهنی کاملا متمرکز و عمل گرا دارد که خطی عمل می کند و زنجیره اعمالی را که به اهداف فردی ختم می شود را دنبال می کند. هم در برنامه ریزی دقیق عمل می کنند و هم با دیدگاهی واقع بینانه برنامه های زمانی را طراحی می کنند. در شرایط مطلوب وجه محتاط و متفکر بیش تر خود را نشان می دهد و تحت فشار زمانی بخش پر توقع و عجول خود را نمایان می سازد.

عوامل انگیزشی

قدرت و کنترل در بخش سلطه گر ایجاد انگیزش می کنند و نیاز به اطمینان و اجتناب از تغییر بخش ثبات گرا را به حرکت وا می دارند. این مدل انگیزشی به خصوص در شرایطی سازگاری بیشتری با خود دارد که فرد با حدودی از اقتدار و اختیارات وظیفه حفاظت از وضع موجود را بر عهده داشته باشد.

صفات فرعی

اثربخشی، استقلال، تفکر، ثبات قدم و مصمم بودن

---

D و C بالا

این مدل U شکل نمودار، چندان غیر معمول نیست. این مدل نموداری به افرادی اشاره دارد که رفتار ساختار یافته و رسمی را با قدرت محوری و رفتار بی پرده و مستقیم ترکیب کرده اند. این تیپ افراد واقعا به “درست کردن” دیگران یا چیزها، اعتقاد دارند و کم پیش می آید که نظرشان را درشت و مستقیم در روی طرف شان نکوبند. در بین تمامی تیپ های نموداری، این مورد کم ترین نزدیکی فردی یا عاطفی را با دیگران برقرار می کند. افراد این تیپ تمایل به دور بودن و حتی تا حدودی جدا افتاده و ایزوله هستند و ترجیح می دهند نظرشان را برای خودشان نگه دارند.

ارتباط با دیگران

همان طور که در بالا اشاره شد، ارتباط با دیگران (حداقل در سطح شخصی و فردی) اولویت این افراد نیست. وقتی ارتباطات ضروری باشد هم آن را مجمل، موجز، کوتاه و فشرده با تمرکز بر روی مسایل عملی برگزار می کنند. این تیپ کاملا به دیگران بی اعتماد است و ترجیح می دهد شواهد و واقعیت ها را برای خودش حفظ کند، مگر آن که واقعا چاره دیگری در میان آن ها نباشد.

توانایی های عمومی

این شیوه رفتاری مانند همه تیپ هایی که D بالا دارند با پیشرفت و اثربخشی فردی انگیخته می شود. در این مورد خاص با حضور قوی عامل C علاوه بر مورد قبلی تمایل زیادی به جزییات و دقت وجود دارد. به صورت ویژه این تیپ تمایل به غلط گرفتن از دیگران و اصلاح آن ها دارد و حتی در مواردی که دیگران جزیی و بی اهمیت می دانند، اشتباهات دیگران را پر رنگ می کنند.
با این وجود ترکیب اثربخشی و دقت از آن ها افرادی تاثیرگذار می سازد و جرات ورزی بالا به آن ها در دست یابی به انجام وظایف با تاکید بر قدرت و جسارت شخصی کمک می کنند.

عوامل انگیزشی

موضوع انگیزش برای این تیپ نموداری پیچیده است. به صورت عمومی مانند همه D بالا ها، میل به پیشرفت و موفقیت فردی دارند ولی دوست دارند کار روی پروژه ها و وظایف را خودشان با صحت و دقت به انجام برسانند. خصلت تودار و غیز ارتباطی آن ها تشخصی این که آیا برای کار انگیزه لازم را دارند یا خیر را بسیار سخت می کند.

صفات فرعی

اثربخشی، خود انگیختگی، دقت

---

I و S بالا

هم اثرگذاری و هم ثبات گرایی عواملی مرتبط با احساسات و عواطف هستند. در این دست نمودارها این

دو عامل در ترکیب با یکدیگر به شخصی اشاره دارند که مسایل فردی و درک کردن دیگران برای شان از اهمیت خاصی برخوردار است. این افراد از خود مطمئن، گرم و دوستانه هستند و در عین حال گوش شنوایی برای همدلی با دیگران هستند. اگر بتوانند به دیگران در حل مسایل و مشکلات کمک می کنند. این تیپ نموداری که به لحاظ شکلی شبیه “U برعکس” است به تیپ نموداری “مشاور” معروف است.

ارتباط با دیگران

در بین تمامی نمودارهای دیسک، احتمالا این تیپ نموداری اثربخش ترین تیپ در ارتباط با دیگران است. به راحتی در هر جمعی بُر می خورند و خصلت اجتماعی آن ها موجب می شود با افرادی که آن ها را نمی شناسند هم احساس راحتی کنند. اغلب اوقات توسط دیگران ترغیب کننده و دلپذیر ارزیابی می شوند. تمایل به ثبات گرایی آن ها هم موجب می شود حتی بازتر از این در ارتباطات عمل کنند و در مواجهه با موقعیت ها و تقاضاهای محیطی، آرام بمانند و در قبال دیگران کم تر حالت دستوری و تحریک کننده داشته باشند و بیش تر دریافت کننده و منفعل باشند.

توانایی های عمومی

نقطه قوت این تیپ نموداری مانند دیگر تیپ های واجد I بالا در حوزه درک دیگران و ارتباطات است. بسیار مناسب سمت های حمایتی در سازمان هستند.
با این نکته نیز می بایست توجه شود که این تیپ نموداری به نسبت سایر تیپ های مرتبط با D بالا یا D بالای خالص، کم تر دوست دارند با مسایل عملی درگیر شوند که به اثر تعدیل کننده عامل I روی عامل S اشاره دارد.

عوامل انگیزشی

مخالفت، پس زدن و مواجهه موقعیت هایی هستند که این تیپ نموداری سعی در اجتناب از آن ها دارد و برای عملکرد مناسب به محیطی مطلوب نیاز دارند. برای احساس انگیختگی کامل افراد تیپ مشاور نیازمند دوست داشته شدن توسط اطرافیان، احترام گذاشته شدن و قدردانی توسط دیگران دارند. گاهی اوقات برای جلب نظر دیگران در وظایف جدید دست به کارهای عجیب می زنند و در این کار استعداد خاصی دارند.

صفات فرعی

دوستانه بودن، اطمینان به خود، صبر و شکیبایی

---

I و C بالا

یکی از نمودارهای تقریبا معمول است و شامل دو عامل که از برخی جهات متضاد هستند. در یک طرف اثرگذاری را داریم که عاملی برای شور و اشتیاق، لذت جویی و تکانش های برون گرایانه است و از سوی دیگر پذیرش و وظیفه شناسی را داریم که مربوط می شود به دقت، جزییات و تبعیت محتاطانه از قوانین. البته تفسیر این نمودار رفتاری این تضاد را خنثی می کند.
تفاوت رویکردها در این دو عامل با این تفسیر برطرف می شد که به صورت معمول وقتی دو یا چند عامل در مدل دیسک، بالا هستند، هر یک نکات کلیدی دیگری را تقویت می کنند و ترکیبی واحد را برای شیوه رفتار فرد تشکیل می دهند. در این مورد دو عامل اثرگذاری و پذیرش به این صورت با یکدیگر ترکیب می شوند که عامل اثرگذاری در شرایط آرام، مطلوب و پذیرا هدایت رفتار را برعهده می گیرد و در محیط های ساختار یافته و رسمی عامل دیگر (وظیفه شناسی- پذیرش) پا پیش می گذارد.

ارتباط با دیگران

روش ارتباط این تیپ نموداری با دیگران وابسته به موقعیت است. در جمع های دوستانه قابلیت اطمینان و ارایه رفتار برون گرا را دارد. در محیط رسمی کار یا محیط پر فشار و تنش مانند مصاحبه استخدامی به عکس این اطمینان به راحتی محو می شود و فرد به دامان پذیرش- وظیفه شناسی می غلتد.

توانایی های عمومی

در بحث توانمندی ها هم این تیپ ترکیبی از توانمندی های عمومی I بالا و C بالا است، البته همان گونه که اشاره شد همه توانمندی ها در زمان واحد بروز نمی یابند.
برهمین اساس مدیری که رفتار با ثبات از چنین فردی را می خواهد، می بایست محیط کار را به نحوی برای او سازماندهی کند تا پاسخ ثبات گرایی را هم دریافت کند و الا پاسخ های رفتاری برحسب موقعیت تغییر خواهند کرد. در اغلب موارد چنین نمودارهایی عامل I ، کمی بالاتر از عامل C است و فرد هم به صورت معمول با معیارهای I عمل می کند و از خود مطمئن و ارتباطی است و بخش رفتارهای C کم تر دیده می شود.

عوامل انگیزشی

انگیزش این افراد یکی از پیچیده ترین موارد است به این معنی که براساس عامل I، علاقه مند به توجه و تایید دیگران دارند ولی به دلیل C بالا این علاقه را در همه جا نشان نمی دهند و در عوض ظریف و با احتیاط می مانند.
البته به همین ترتیب هم از C بالاهای خالص تمیز داده می شوند که زمانی تحت نیاز به شرح وضعیت دقیق از سمت و انتظارات قرار می گیرند که واقعا لازم باشد چنین عمل کنند.

صفات فرعی

دوستانه بودن، شور و اشتیاق، همکاری کنندگی، حساسیت

---

S و C بالا

نمودارهایی از این نوع که هم در عامل S و هم در عامل C بالا هستند، اغلب در اصطلاح نمودارهای رفتاری به “فنی” ها معروف هستند. این اصطلاح در وسیع ترین تعریف به این مساله اشاره دارد که چنین افرادی مناسب مشاغلی مانند حساب داری، برنامه نویسی کامپیوتر و مهندسی هستند. به این علت که رویکرد رفتاری آن ها به صورت همزمان شامل دقت، صحت اعمال، صبر و استقامت در حل مسایل پیش آمده تا بر طرف شدن کامل موضوع است. این افراد علاقه مند به ارایه کار با کیفیت هستند و معمولا برای انجام این کار زمان زیادی را صرف می کنند تا بهترین نتیجه قابل دستیابی را ارایه کنند.
آرام و منطقی بودن رویکرد این تیپ رفتاری موجب درک بهتر از افراد یا موضوعات عاطفی توسط آن ها می شود که با سلوک دوری گزین آن ها در تضاد است. جرات ورز و صریح نیستند و به ندرت خوراندی (Input) برای گروه دارند و به صورت مستقل کار می کنند.

ارتباط با دیگران

در برقراری ارتباط دو دل و مردد هستند و ارتباط با دیگران برای شان سخت است، به خصوص در شرایط نا آشنا که قبل از هر اقدامی باید درک صحیحی از وضعیت خو داشته باشند. درحالی که برای دوستی و ارتباطات محکم با دیگران ارزش قایل هستند ولی این نوع روابط به سرعت تبدیل به دوری گزینی و محافظه کاری می شود. برای برقراری روابط افراد برون گرا را ترجیح می دهند تا آن افراد روابط را شروع کنند و کنترل مسایل بین فردی را برعهده بگیرند.

توانایی های عمومی

همان طور که از عنوان ” فنی” بر می آید، استعداد و مهارت ویژه این افراد در زمینه هایی است که سیستم و روش های پیچیده ای را می طلبند. ثبات گرایی بالا به آن ها صبر و استقامت می دهد در حالی که C بالای متناظر با آن تمایل این گروه را به نظم و دقت را موجب می شود. ترکیب این عوامل به استعداد و ظرفیت بسیار بالا برای کارهای فنی می انجامد. به خاطر تمایل زیاد به کیفیت، بهره وری و تولید، ارایه مهارت و دانش تخصصی توسط این افراد به هیچ عنوان غیر معمول نیست به ویژه در زمینه هایی که در اصطلاح همانند نام این تیپ نموداری، “فنی” تعریف می شوند.

عوامل انگیزشی

در نتیجه صبر و دقت نیاز زیادی به زمان دارند تا کارشان را برنامه ریزی کنند و از انجام کار راضی باشند. به کار امن و ثابت در پروژه ها علاقه مند هستند و از اختلال و عوامل برهم زننده تمرکز بیزارند. نیاز به اطمینان و اجتناب از ریسک دارند و به همین دلیل تا زمانی که مطمئن نباشند که کارشان انتظارات روسا و همکاران را برآورده می سازد، آن را تحویل نمی دهند.
یکی از جنبه های جالب این تیپ نموداری، لذت بردن از روابط مثبت با دیگران است. علی الرغم خصلت دوری گزین، دوست دارند به نوعی در جمع پذیرفته شوند و در شرایط مطلوب اتفاقا باز و پذیرا عمل می کنند.

صفات فرعی

صبور و شکیبا، متفکر، همکاری کننده، دقت و صحت

---

D، I و S بالا

پایین بودن عامل C در این تیپ نموداری نشان دهنده آن است که مفهوم “استقلال” کلید درک آن است. افراد این گروه درک روشنی از اهداف زندگی خود دارند و از اراده قوی برای تحقق آن اهداف برخوردارند و توان دست یابی به آن اهداف را نیز دارا هستند. به سخنی موردی در این تیپ نموداری یافت می شود که عامل S بالاتر از بقیه عوامل باشد و این عامل موجب نگرانی در خصوص ثبات قدم و سخت کوشی در جهت به انجام رساندن کار می باشد.
وجهی اجتماعی و پذیرا در این تیپ نموداری وجود دارد ولی اصرار و سلطه ورزی بالا به این معنا است که عزم و جرات ورزی جلوتر از آن است به خصوص در شرایط پیچیده، پر مطالبه و واجد توقعات بالا از فرد.

ارتباط با دیگران

اثرگذاری و ثبات گرایی هر دو عواملی اجتماعی هستند و این مساله را به ذهن متبادر می کنند که این تیچ رفتاری به آسانی و با مهارت با دیگر افراد ارتباط برقرار می کند. همچنین اطمینان به خود بالا هم در ارتباط برقرار کردن با افراد ناآشنا یا موقعیت های پیچیده به یاری آن ها می آید. البته نیاز به استقلال آن ها را، آماده نگه داشتن فاصله با دیگران به نحوی که تهدیدی برای هویت فردی آن ها نباشند، نگه می دارد و قدرت دفاع از نظرات خود را به آن ها می دهد.

توانایی های عمومی

این تیپ رفتاری قدرتمند و قابل اتکا واجد مهارت های قوی اجتماعی است ولی شروع کنندگی کم تر دیده می شود به عکس جرات ورزی و اراده قوی که بیش تر بروز می یابد. احساس مسئولیت فردی قوی دارند و اعتماد به نفس آن ها به ویژه برای فعالیت های تسهیل گری مناسب و اثربخش است. ترکیب صبر و جرات ورزی در آن ها به صورت کمیاب و ارزشمندی ظرفیت دست یابی به نتیجه را با بررسی دقیق احتمالات و روش های جایگزین قبل از رسیدن به هر تصمیمی توامان در بر می گیرد.

عوامل انگیزشی

به واسطه سبک استقلال طلبانه ای که دارند، به دنبال سطحی از کنترل بر نتایج کار خود هستند. همچنین نیازمند فرصت هایی برای پیشبرد بلندپروازی های خود هستند. با وجود آن که موفقیت و کسب پیروزی برای آن ها بسیار مهم است، ارزش ویژه ای برای روابط مثبت با نزدیکان، قایل هستند و در صورت نیاز خواسته های خود را برای جلوگیری از تعارض با نیازهای دیگران به تاخیر می اندازند.

صفات فرعی

استقلال، اطمینان به خود، ثبات قدم و پافشاری

---

D ، I و C بالا

” سرعت واکنش و احساس اضطرار” ویژگی های تعریف کننده این تیپ است. ثبات گرایی پایین این گروه ریشه در شیوه رفتاری پرتحرک و کم صبر آن ها دارد. این تیپ تاحدودی خود کنترل کننده و بلند پرواز هم هست ولی در عین حال در موقعیت های غیر رسمی و پذیرا، مهارت های اجتماعی بالایی را به نمایش می گذارد.
در حالی که بلند پروازی و جرات ورزی دو عنصر مهم رفتاری این گروه است، آگاهی و توجه آن ها به نیازهای دیگران موجب می شود تا رفتارهای تکانشی و غیر قابل پیش بینی کم تری نسبت به سایر گروه های برون گرا داشته باشند. همچنین در عین حالی که موفقیت را حق خود می دانند، متوجه هستند که مصالح و اهداف سازمانی از زمانی به زمانی دیگر دست خوش تغییر می شوند و گاهی باید برای مصالح تیمی و سازمانی از برخی بلندپروازی ها حداقل برای مدتی چشم پوشی کرد.

ارتباط با دیگران

روش ارتباطی این گروه تاحد زیادی وابسته به درجه رسمیت موقعیت های اجتماعی که ارتباط در آن رخ می دهد، می باشد. در موقعیت های اجتماعی معمول شیوه ای دوستانه، سرزنده و به صورت کلی پذیرا و مشتاق به ارتباط دارند.
در موقعیت های رسمی یا به شدت مقرراتی، وجه دستوری و مصمم فرصت بیش تری برای بروز می یابد و بیش تر خوددار و جرات ورز می شوند. در چنین موقعیت هایی بلندپروازی و عناصر برد-باخت بیش تر خود را نشان می دهند و به نوعی روابط بی پرده تر و شکوه آمیزتری پیش می گیرند.

توانایی های عمومی

براساس توضیحات فوق مشخص است که این تیپ نموداری در موقعیت های مختلف، توانایی های مختلفی را نشان می دهند. براساس شرایط می توانند جذاب، پرشور و شوق باشند یا دستوری، رک و صریح. به وضوح از دیدگاه مدیریت و سرپرستی می توان از طریق ایجاد یا تغییر شرایط، مناسب ترین رفتارها را در آن ها پرورش داد.

عوامل انگیزشی

نمودارهایی با سه عامل افراشته مانند این مورد، ترکیب پیچیده ای از عوامل انگیزشی دارند که ممکن است باهم در تعارض باشند. در این مورد عوامل انگیزشی عبارتند از دست یابی به موفقیت فردی، دریافت پذیرش و تایید دیگران و تحکیم و اطمینان از موقعیت خود. هر کجا که بین این سه شاخص برآمده از عوامل اصلی رفتاری ناسازگاری ای وجود داشته باشد، مانند موقعیتی که دست یابی به اهداف در آن موقعیت نیازمند پذیرش ریسک و خطر کردن باشد، هر یک از سه عامل براساس اندازه شان (نمره شان) در زنجیره رفتارهای فرد تاثیر گذار هستند.

صفات فرعی

خود انگیختگی، شور و شوق ، حساسیت

---

D ، S و C بالا

این شکل نمودار به عکس بقیه تیپ های نموداری که در آن ها S و D هر دو بالا هستند، چندان معمول نیست. مهم ترین عامل افتراقی این تیپ نموداری، نمره پایین عامل I است که رفتاری را توصیف می کند که بیش تر بر پایه عمل گرایی و تفکر منطقی صورت می گیرد تا براساس در نظر گرفتن عواطف و احساسات. به صورت عمومی هم تمایلی برای ارایه اطلاعات درباره خود، ایده ها و احساسات شان ندارند.
همانند سایر نمودارهایی که سه عامل افراشته دارند، این تیپ نموداری شیوه رفتاری پیچیده ای دارند و دربرابر موقعیت های مختلف واکنش های مختلفی ارایه می دهند. وجه جرات ورز و سطله جو در موقعیت های خصومت آمیز و سخت بیش تر مورد انتظار است و وجه آرام (و البته به دور از جرات ورزی) در شرایط کم تر استرس آمیز دخات می کند.

ارتباط با دیگران

پایین بودن عامل I به این مساله اشاره دارد که این گروه احتمالا در ارتباط با دیگران چندان درخشان عمل نمی کنند. البته واکنش های آن ها به دیگران بیش از آن که عمل گرایانه باشد یا چیزی به گروه بیافزاید به سمت واکنش نشان دادن به صحبت ها و پیشنهادهای دیگران گرایش دارد. با افزایش پیچیدگی و فشار موقعیت تمایل این تیپ نموداری به ارایه دستور و خطاب مستقیم دیگران به نحو شایانی افزایش می یابد ولی آمادگی پایین آن ها برای ارتباط در سطح شخصی و فردی موجب پایین بودن این شکل ارتباط برای در خور و مناسب موقعیت بودن این رفتارها می شود.

توانایی های عمومی

نکات شاخص در خصوی این دست از افراد بهره وری و دست یابی به نتیاج است. آن ها با اطلاعات و سیستم های پیچیده راحت هستند و درخشان عمل می کنند. برای اثربخشی و کارآیی ارزش قایل هستند و مایل هستند تا این کیفیت ها را در کار متجلی نمایند. علاوه بر این، تصویر روشن از اهداف خود در زندگی دارند و در عین حال رویکرد منطقی و صبورانه آن ها برای در نظر گرفتن ضرورت ها و اجتناب از ریسک های غیر لازم و اعمال تکانشی به یاری شان می آید.

عوامل انگیزشی

نمودرهایی با چند عامل افراشته عوامل انگیزشی متنوعی دارند و هریک از این عوامل نیز بر اساس شرایط خود را به صورت های مختلفی نشان می دهند. در این مورد عوامل انگیزشی شامل دست یابی به نتیجه، نیاز به زمان برای تطبیق با شرای و تغییرات درک کامل وقایع، جزییات و اجتناب از ریسک و خطر می شوند و به وضوح گاهی این عوامل در تعارض و تضاد باهم قرار می گیرند که در این حالت هر عامل برحسب بار (نمره) در رفتار موثر خواهند بود.

صفات فرعی

کارآیی ، بهره وری، تفکر ، اطمینان و دقت

---

I ، S و C بالا

ترکیب سه عامل افراشته بیان گر شیوه رفتاری با ویژگی های منحصر به فردی است که شاید مهم و عمومی ترین آن ها با نمره پایین در عامل D مشخص می گردد، به این معنی که این گروه از افراد به ندرت از جرات ورزی و رفتار دستوری استفاده می کنند. این تیپ نموداری برای رسیدن به اهداف خود از ابزار ارتباطات، قانع سازی دیگران و قدرت بحث منطقی استفاده می کنند.
این گروه افراد بلند پرواز نیستند. نموداری با این شکل ، افرادی را نمایندگی می کند که به ندرت اهداف منسجمی برای زندگی خود دارند. همچنین ارتباطات قدرتمند و مستحکم با دیگران را برای دست یابی به خواسته های فردی و گذران زمان بر دیگر حالات ترجیح می دهند. وقتی عضو از تیمی هستند به خصوص خوب کار می کنند و با رفتار دوستانه، همکارانه و پذیرش ایده های دیگران به ایشان کمک می کنند.

ارتباط با دیگران

هر سه عامل افراشته این گروه به قدرت ارتباطی این تیپ اشاره دارند. اثرگذاری عامل است که موجب برون گرایی و رفتار دوستانه حاصل ثبات گرایی است که توانمندی گوش دادن به دیگران و تحمل دیگران را به این تیپ ارایه می کند. در نهایت عامل پذیرش- وظیفه شناسی به رفتارهای ارتباطی این تیپ نموداری جهت منطقی می دهد تا در صورت لزوم بحث با دیگران را در قالبی مرتبط و متقاعد کننده پیش ببرند.

توانایی عمومی

همان گونه که در بالا مشاهده شد بسیاری از توانمندی های این تیپ در حوزه روابط بین فردی و مدیریت ارتباطات است. بازیکنان تیمی خوبی هستند و با دیگران خوب کنار می آیند، در بحث ها و فرآیندهای تیمی مشارکت فعال دارند و با اطمینان به خود می توانند نقشی فراکنشی در حفظ ساختار گروهی داشته باشند که البته با رفتارهای جرات ورزانه و دستوری یکی نیست. توانایی لازم برای برون گرایی و برقراری ارتباط با دیگر افراد همراه با احترام و همدلی را دارند.

عوامل انگیزشی

این تیپ رفتاری به صورت طبیعی بلندپرواز نیست و به ندرت اهداف مشخصی را برای خود تعیین و تعقیب می کند. مساله اصلی انگیزشی برای این گروه احساس خوشبختی و رضایت است که معنای این مفاهیم برای این گروه روابط مثبت و گرم با دیگران است. نیاز به زمان بالایی برای تطبیق با شرایط دارند. موقعیت اجتماعی برایشان مهم است و چندان به سمت و موقعیت سازمانی اهمیت نمی دهند.

صفات فرعی

دوستانه بودن، صبور بودن ، همکاری کننده

---

موقعیت های خاص

نمودار فشرده: در این حالت نموداری که دو حالت بیرونی و درونی دارد همه عوامل بین ۳۵% و ۶۵% افراشتگی دارند. نوع درونی نشان دهنده استرس مضمن در محیط زندگی یا وجود مساله ای در سبک زندگی است. نوع بیرونی نشان دهنده مشکلات تطابق کوتاه مدت و یا بحران های مالی است.
نمودار کشیده: یکی یا چند تا از عوامل خیلی بالا (۸۵%) و یک یا چند عامل خیلی پایین (۱۵%) است. این حالت نشان دهنده دمدمی مزاج بودن و رفتار غیر قابل پیش بینی است.
نمودار انتقال بالا: هر چهار عامل بالای ۶۵% هستند. این حالت نشان دهنده تلاش فرد برای بالا نشان دادن ویژگی های رفتاری (سوپرمن بازی) و کوچک نشان دادن نقاط ضعف می باشد.

نمودار انتقال پایین: هر چهار عامل زیر ۳۵% هستند. این حالت نشان دهنده افراد افسرده و غیرخوشحال با تصور ضعیف از خود است که توانایی ارایه تعریف دقیق رفتاری از خود را ندارد. این مدل تقریبا هیچ وقت در گزارش های دیسک دیده نمی شود.

نمودارهای نامعتبر: نمودارهایی که در آن ها عوامل بیرونی و عوامل درونی تصویر آیینه ای دارند در این گروه قرار می گیرند. این حالت نشان دهنده تلاش فرد برای دست کاری نتایج و ارایه تصویر مطلوب از خود است.